Die deutsche Maschinenbauindustrie gilt seit Jahrzehnten als Innovationsmotor – dennoch sehen sich viele Unternehmen heute mit einer neuen Realität konfrontiert: Die klassischen Vertriebswege funktionieren nicht mehr wie früher. Märkte sind umkämpfter, Entscheidungswege länger, Budgets knapper. Wer heute Maschinenbau Aufträge finden will, braucht mehr als nur gute Technik – er braucht eine durchdachte Akquisestrategie.
Globalisierung und Digitalisierung sorgen nicht nur für neue Wettbewerber, sondern auch für neue Kundenansprüche. Anbieter müssen sich zunehmend differenzieren, nicht nur über den Preis, sondern vor allem über ihren Vertrieb. Gerade mittelständische Maschinenbauer tun sich jedoch schwer damit, systematisch neue Kunden zu gewinnen – oft, weil Zeit, Personal oder die nötige Expertise im Bereich Vertrieb fehlen.
Bevor wir in die konkreten Methoden einsteigen, lohnt sich ein Blick auf die typischen Stolpersteine:
Diese Herausforderungen lassen sich meistern – mit einem strukturierten Vorgehen, klaren Botschaften und ggf. externer Unterstützung.
Die folgenden Strategien basieren auf praxiserprobten Methoden, die insbesondere im industriellen B2B-Vertrieb erfolgreich eingesetzt werden. Sie lassen sich flexibel kombinieren – je nach Unternehmensgröße, Ressourcen und Marktumfeld.
Trotz der Digitalisierung bleibt die telefonische Erstansprache einer der effektivsten Wege, um mit Entscheidern in Kontakt zu treten. Denn: Im technischen Vertrieb zählen Vertrauen, Kompetenz und der persönliche Kontakt. Eine gut vorbereitete B2B-Telefonakquise, durchgeführt von Profis mit Branchenerfahrung, kann kurzfristig qualifizierte Termine mit relevanten Ansprechpartnern bringen.
Unternehmen, die diesen Schritt auslagern, profitieren doppelt: Ihre Vertriebsexperten können sich auf Beratung und Abschluss konzentrieren, während die Agentur gezielt Kontakte aufbaut und pflegt.
Digitale Netzwerke wie LinkedIn bieten enorme Chancen – gerade im Maschinenbau. Über professionelle Profile, zielgerichtete Content-Strategien und gezielte Werbeanzeigen lassen sich qualifizierte Leads generieren. Wichtig ist jedoch, nicht auf Standardbotschaften zu setzen, sondern relevante Inhalte für technische Entscheider zu liefern.
Auch Tools wie Leadfeeder oder Albacross können helfen, Websitebesucher zu identifizieren und automatisiert anzusprechen.
Viele Angebote im Maschinenbau werden erstellt – aber nicht konsequent nachverfolgt. Dabei liegt hier oft der Schlüssel zum Auftrag. Ein strukturierter Follow-up-Prozess erhöht nicht nur die Abschlussquote, sondern zeigt dem Kunden auch Verbindlichkeit und Professionalität. Ob telefonisch oder per E-Mail – Nachfassen wirkt.
Frühere Kunden sind eine Goldgrube. Sie kennen bereits das Unternehmen, die Prozesse, die Qualität. Doch häufig „verschwinden“ sie nach dem letzten Projekt aus dem Fokus. Mit einer gezielten Rückgewinnungskampagne – persönlich, telefonisch oder per Direktmailing – lassen sich solche Kontakte reaktivieren. Wichtig ist dabei: individuelle Ansprache, kein Standardtext.
Messen sind zurück – und gerade im technischen B2B-Bereich weiterhin wichtig. Persönliche Gespräche, Präsentation neuer Lösungen und gezieltes Networking führen oft zu wertvollen Kontakten. Wer zusätzlich noch vorab Termine mit Interessenten vereinbart, nutzt die Messezeit maximal effizient.
Ein eigenes Vertriebsteam bietet viele Vorteile – wenn es strategisch aufgebaut wird. Wichtig ist, dass die Mitarbeitenden nicht nur verkaufen, sondern auch die Sprache der Zielgruppe sprechen. Schulungen, klare Zielvorgaben und moderne CRM-Systeme bilden die Grundlage für langfristigen Erfolg.
Gedruckte Post wirkt im Zeitalter der Digitalisierung fast exotisch – und genau das ist ihr Vorteil. Hochwertig gestaltete Mailings mit klarer Botschaft und persönlicher Note erzielen eine hohe Öffnungs- und Reaktionsrate, insbesondere bei technischen Entscheidern in Industrieunternehmen. Wichtig ist: gezielte Auswahl der Empfänger und professionelles Follow-up.
Die Betreuung von Schlüsselkunden entscheidet über Wachstum und Krisenresistenz. Wer gezielt Cross-Selling-Potenziale erkennt, regelmäßig in Kontakt bleibt und frühzeitig neue Bedarfe anspricht, steigert Umsatz und Kundenbindung gleichermaßen. Professionelles Key Account Management ist dabei weit mehr als Projektbetreuung – es ist strategische Partnerschaft.
Viele technische Unternehmen haben hervorragende Produkte – aber unsystematische Vertriebsprozesse. Spezialisierte Workshops helfen, internes Know-how aufzubauen, Vertriebspotenziale zu erkennen und Maßnahmen zu entwickeln, die sofort umsetzbar sind. Besonders sinnvoll für Unternehmen, die ihren Vertrieb eigenständig weiterentwickeln möchten.
Wenn Ressourcen fehlen oder die Akquise intern nicht funktioniert, kann eine spezialisierte Vertriebsagentur wie die Vertriebsagentur Industrie den Unterschied machen. Mit Branchenverständnis, professionellen Prozessen und einem klaren Fokus auf Neukundengewinnung im technischen Umfeld, wird Vertrieb planbar und messbar – auch ohne eigenes Team.
Gerade im Maschinenbau fehlt es häufig an Zeit und Fokus für eine strukturierte Akquise. Außendienstler sind in Projekte eingebunden, Geschäftsführer priorisieren andere Aufgaben. Hier bringt eine spezialisierte Agentur nicht nur Kapazitäten, sondern auch Expertise mit. Die Zusammenarbeit ist dabei kein Ersatz, sondern eine gezielte Ergänzung zum bestehenden Vertrieb.
Ein anschauliches Beispiel für erfolgreiche externe Vertriebsunterstützung ist die Zusammenarbeit zwischen der Vertriebsagentur Industrie und der Elting Metalltechnik GmbH & Co. KG. Ziel war es, qualifizierte Gespräche mit technischen Entscheidern zu generieren – ein typisches Anliegen vieler Maschinenbauunternehmen.
Innerhalb von nur zehn Wochen wurden 57 qualifizierte Telefontermine vereinbart – eine Zahl, die verdeutlicht, welches Potenzial in professioneller Kaltakquise liegt, wenn sie strukturiert und zielgerichtet umgesetzt wird. Die Folge: mehrere neue Projekte, volle Auftragsbücher – und ein besonders umsatzstarker Monat.
Dieses Beispiel zeigt, wie externe Expertise im Vertrieb nicht nur kurzfristige Erfolge bringt, sondern auch langfristig zur Vertriebsstrategie eines Unternehmens beitragen kann.
Auftragsgewinnung darf kein Zufall sein – sie braucht Struktur. Maschinenbauunternehmen, die sich unabhängig von wenigen Bestandskunden machen wollen, müssen ihre Vertriebsaktivitäten systematisch und nachhaltig aufbauen.
Hierzu gehört:
Ob intern aufgebaut oder mit externer Hilfe – der Schlüssel zum Erfolg liegt in einem durchgängigen Prozess, der auf langfristiges Wachstum ausgelegt ist.
Maschinenbauunternehmen, die auch morgen noch wettbewerbsfähig bleiben wollen, müssen ihren Vertrieb neu denken. Die Zeiten, in denen Aufträge von allein kamen, sind vorbei. Wer heute erfolgreich sein will, muss proaktiv, systematisch und zielgerichtet arbeiten.
Ob durch Telefonakquise, digitale Leadgenerierung, Kundenrückgewinnung oder die Unterstützung durch eine spezialisierte Vertriebsagentur – es gibt zahlreiche Ansätze, die funktionieren. Entscheidend ist: Anfangen. Testen. Optimieren.
1. Welche Branchen sind besonders interessant für Maschinenbauer?
Typische Zielmärkte sind die Automobilindustrie, Verpackungsindustrie, Lebensmitteltechnik, Medizintechnik sowie Sondermaschinenbau für Nischenmärkte.
2. Funktioniert Kaltakquise heute überhaupt noch?
Ja – wenn sie professionell durchgeführt wird. Gerade im B2B-Bereich ist der persönliche Erstkontakt oft der Türöffner zu nachhaltigen Geschäftsbeziehungen.
3. Wie lange dauert es, bis erste Ergebnisse sichtbar sind?
Je nach Strategie können erste Termine schon nach wenigen Tagen erfolgen. Besonders effizient zeigt sich die telefonische Ansprache durch erfahrene Vertriebsexperten.
4. Was kostet professionelle Akquiseunterstützung?
Über Preise sprechen wir gerne im persönlichen Gespräch. Im Vordergrund steht der Mehrwert: neue Kunden, mehr Umsatz, bessere Planbarkeit.
5. Können auch Bestandskunden reaktiviert werden?
Ja, durch gezielte Rückgewinnungskampagnen lassen sich viele ehemalige Kunden wieder ins Boot holen – oft mit vergleichsweise geringem Aufwand.
6. Ist die Zusammenarbeit auch für kleinere Maschinenbauunternehmen sinnvoll?
Gerade kleine und mittlere Betriebe profitieren von externer Unterstützung, da sie oft keine eigenen Ressourcen für den Vertrieb aufbauen können.
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